Ce întrebări putem pune la negocieri?
Faimosul
filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune
și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în
negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar
dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic
pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări
să puneți.
Fiți direct și
îndrăzneț cu întrebările puse.
Dacă ar fi o
regulă de bază de urmat, atunci când punem întrebări în negocieri, aceasta ar
fi: cu cât ești mai direct, mai stăruitor și fără rușine, cu atât vei avea mai mult
de câștigat. În general, echipele de negociere vor ezita să divulge problemele
legate de servicii sau imperfecțiuile produselor lor, dacă nu sunt întrebați
despre acestea în mod special. Și de ce ar face-o? Ca un negociator eficient, trebuie
să aflați toate problemele de servicii și detaliile legate de produse, cu
aceste întrebări stăruitoare. Dacă nu veți întreba, ei nu vă vor spune.
Întrebări
închise: Cum și când să le folosiți?
Întrebările
închise sunt acelea care determină un răspuns scurt și concentrate. Sunt foarte
utile în etapa de început a negocierilor, pentru a stimula interacțiunea. Pot
fi folosite pentru a clarifica un aspect, sau pentru a reconfirma date certe. De
exemplu, puteți utiliza o întrebare închisă pentru a confirma capacitatea de
producție săptămânală, sau pentru a clarifica, că ceea ce spun cu adevărat este
că nu se simt confortabil să își externalizeze afacerile, în India. Majoritatea
întrebărilor închise necesită un răspuns simplu “da” sau “nu”, deci nu prea
lasă loc de interpretare – excelente pentru a afla exact care este poziția
fiecărei părți.
Întrebări
deschise: The granddaddy of them all.
In opoziție cu
întrebările închise, întrebările deschise sunt cele care permit respondenților
să fie creativi în răspunsuri și să vă dea mai multe informații legate de
statusul lor, de ceea ce vor ei și despre opinia lor general legată de voi. Cu
siguranță sunt cele mai populare și mai utile întrebări, în procesul de
negociere. Și pe bună dreptate. Cu ajutorul acestora puteți înțelege mai bine
cealaltă parte și puteți croi înțelegerea astfel încât să fie convenabilă
ambelor părți.
Printre
întrebările deschise utile în procesul de negociere se număra și întrebările
ipotetice, cum ar fi “în cazul în care nu ați putea onora până la finalul lunii
înțelegerea legată de capacitatea de producție, ce ați face?” Aceste întrebări
ar putea să vă dea o imagine asupra potențialului comportament viitor a
potențialulului vostru partener de afaceri.
Desigur, pentru
a putea etala cele mai eficiente întrebări la masa de negociere, va trebui să
vă faceți foarte bine temele în avans. Deci, petreceți ceva timp gândindu-vă la
acestea și apoi în negociere luați periodic pauze pentru a le potrivi și mai
mult.
Scris de Alan Smith – Scotwork UK
