Fiica unui prieten a decis să-și cumpere un frigider nou. Unul din acela mare, în stil American, cu dozator de gheață, luminițe și o minge disco cu oglinzi. Evident exagerez puțin (ca să fiu sincer nu foarte mult), dar ați înțeles la ce mă refer.
Problema ei era, ce să facă cu cel vechi?
Acesta nu avea nimic, dar la fel ca majoritatea lucrurilor în ziua de azi, timpul lui expirase, iar uzura morală care guvernează lumea de azi spunea că trebuie să dispară.
Fiica prietenului meu l-a rugat pe furnizorul noului aparat să îl ia pe cel vechi. Acesta i-a spus că din păcate nu poate face acest lucru. Deoarece l-a rugat să ducă frigiderul vechi după ce plătise frigiderul nou și nu ca o condiție de încheiere a înțelegerii, este subiectul unei cu totul altei postări.
Fără să se îngrijoreze, a sunat la administrația locală. Aceștia i-au spus că o vor scăpa de frigider dar, va trebui să-l lase în fața casei până la următoarea colectare.
Fiica prietenului meu s-a conformat de bună voie și a scos frigiderul în stradă.
Peste două săptămâni frigiderul era tot în fața casei, devenind o priveliște nu tocmai plăcută din geam precum și pe strada plină de frunze din suburbie. Vecinii au început să fileze de după perdele iar ea a devenit cumva neliniștită pentru ce vor crede vecinii.
Un nou apel la administrația locală. O nouă promisiune de colectare. Un alt vis spulberat.
După 3 săptămâni, aceasta și-a sunat tatăl, prietenul meu. El s-a gândit puțin și a ajuns la concluzia că nu vrea să-și pună spatele la bătaie pentru a-l muta el, așa că a venit cu un plan viclean.
I-a spus fiicei sale să posteze un bilet pe frigider pe care să scrie că acesta costă 30 de Lire, ceea ce ea a și făcut. A doua zi, ia frigiderul de unde nu-i (nu trebuie să vă spun că nu s-a încasat nici un sfanț pentru acesta).
Ceea ce este fascinant pentru mine ca negociator, este că aceasta este o problemă comună, pe care o identificăm ca fiind un motiv din cauza căruia se pierde valoarea în negocieri. Doar pentru că ne este ușor să le dăm celorlalți o concesie, nu realizăm care este valoarea acesteia pentru ei, iar dacă nu reușim să realizăm care este valoare concesiei pentru ceilalți, nu ar mai trebui să fim surprinși atunci când nici aceștia nu realizează că este vorba despre ceva ce poate fi valoros.
Cel mai mult din partea creativă a unei negocieri vine din elemente care au o valoare diferită de cost. Găsiți-le, recunoașteți-le și folosiți-le.
Alan Smith – Scotwork, UK
