Ce întrebări putem pune la negocieri?

Ce întrebări putem pune la negocieri?

Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți.

Fiți direct și îndrăzneț cu întrebările puse.

Dacă ar fi o regulă de bază de urmat, atunci când punem întrebări în negocieri, aceasta ar fi: cu cât ești mai direct, mai stăruitor și fără rușine, cu atât vei avea mai mult de câștigat. În general, echipele de negociere vor ezita să divulge problemele legate de servicii sau imperfecțiuile produselor lor, dacă nu sunt întrebați despre acestea în mod special. Și de ce ar face-o? Ca un negociator eficient, trebuie să aflați toate problemele de servicii și detaliile legate de produse, cu aceste întrebări stăruitoare. Dacă nu veți întreba, ei nu vă vor spune.

Întrebări închise: Cum și când să le folosiți?

Întrebările închise sunt acelea care determină un răspuns scurt și concentrate. Sunt foarte utile în etapa de început a negocierilor, pentru a stimula interacțiunea. Pot fi folosite pentru a clarifica un aspect, sau pentru a reconfirma date certe. De exemplu, puteți utiliza o întrebare închisă pentru a confirma capacitatea de producție săptămânală, sau pentru a clarifica, că ceea ce spun cu adevărat este că nu se simt confortabil să își externalizeze afacerile, în India. Majoritatea întrebărilor închise necesită un răspuns simplu “da” sau “nu”, deci nu prea lasă loc de interpretare – excelente pentru a afla exact care este poziția fiecărei părți.

Întrebări deschise: The granddaddy of them all.

In opoziție cu întrebările închise, întrebările deschise sunt cele care permit respondenților să fie creativi în răspunsuri și să vă dea mai multe informații legate de statusul lor, de ceea ce vor ei și despre opinia lor general legată de voi. Cu siguranță sunt cele mai populare și mai utile întrebări, în procesul de negociere. Și pe bună dreptate. Cu ajutorul acestora puteți înțelege mai bine cealaltă parte și puteți croi înțelegerea astfel încât să fie convenabilă ambelor părți.

Printre întrebările deschise utile în procesul de negociere se număra și întrebările ipotetice, cum ar fi “în cazul în care nu ați putea onora până la finalul lunii înțelegerea legată de capacitatea de producție, ce ați face?” Aceste întrebări ar putea să vă dea o imagine asupra potențialului comportament viitor a potențialulului vostru partener de afaceri.

Desigur, pentru a putea etala cele mai eficiente întrebări la masa de negociere, va trebui să vă faceți foarte bine temele în avans. Deci, petreceți ceva timp gândindu-vă la acestea și apoi în negociere luați periodic pauze pentru a le potrivi și mai mult.

Scris de Alan Smith – Scotwork UK

Evoluția de Anul Nou

Rezoluția de Anul Nou. Toți ne stabilim așa ceva, dar din păcate până în Martie acestea tind să dispară, ceea ce nu se întâmplă și cu “colacul” de pe abdomen, care într-un mod încăpățânat se face tot mai mare cu fiecare decadă care trece.

Deci ce-i cu toate aceste rezoluții atunci? Eu cred că, în urma câtorva săptămâni calme și libere din alergătura și forfota pe care o numim viață, ne determină să ne concentrăm puțin asupra ce ar trebui să fie important pentru noi.

Rezoluția mea pornește de la ce am experimentat într-o mică cafenea din Nisa, Franța, așa numita cafenea “a politeții” din sudul Franței, care a atras atenția internațională prin introducerea unui preț al produselor bazat pe politețea cu care sunt cerute produsele, pentru a încuraja clientii să fie mai amabili.

Pe o tăbliță în fața cafenelei La Petite Syrah scrie “O Cafea” - 7 Euro, “O cafea vă rog” - 4 Euro și “Bună ziua, o cafea, vă rog frumos” doar 1.50 Euro.

A început ca o glumă în urma faptului că o parte din clienți veneau în jurul prânzului (nu uitați e vorba de Franța), stresați și deseori grosolani când dădeau comenzile. Dar a devenit un semnal de trezire pentru majoritatea clienților permanenți, care au început să acorde atenție mesajului, pentru a crea o atmosferă plăcută în local. Câțiva clienți au prins gluma și au început să i se adreseze patronului cu “Domnule” sau “Domnia voastră” cu speranța de a-și diminua nota de plată.

Deci care este concluzia? Politețea, bunătatea și amabilitatea nu costă, dar în multe situații crează o atmosferă ce stimulează gândirea creativă și poate chiar să vă aducă beneficii în multe situații de vânzare sau cumpărare.

Nu spun că ar trebui să fim blegi sau pămpălăi. Precum spunea odată și Al Capone, “Poți să ajungi departe cu un zâmbet și o armă”.

Am să iau aceste gânduri cu mine în 2015. Nu ca și o rezoluție ci doar ca o tentativă de a adopta o atitudine mai atentă. Cum spunea și Plato, “Fii bun, blând, atent... căci toți ceilalți pe care îi întâlnești duc o luptă grea ei inșiși”. Cred că este adevărat.

Alan Smith – Scotwork, UK

Pe bune despre emoții!

Cu toții am fost antrenați, ca în mediul de afaceri, să ne ascundem cât mai bine emoțiile și în mod special atunci când negociem. În negocieri fiți cât mai detașați emoțional, altfel cealaltă parte vă desființează, nu-i așa? Ei, nu-i chiar așa deoarece nu poți negocia eficient dacă ești un robot detașat. Deci, cum să găsești mediul corespunzător?

Recunoaștem că emoțiile – fie ele pozitive sau negative – sunt absolut normale pe parcursul negocierilor. Cu toate acestea, deseori suntem atât de ocupați să conducem discuția, să convingem cealaltă parte sau să facem orice pentru a ajunge la o înțelegere, încât în acele momente pierdem complet contactul cu emoțiile noastre. Sau, alegem să nu ne ocupăm de ele.

Acest lucru vă poate afecta, indiferent că sunteți vânzător sau cumpărător. Ca și vânzător, poate ați muncit din greu să pregătiți o propunere complexă, care credeți că este câștig-câștig pentru ambele părți. Totuși când o prezentați, ceilalți nu sunt deloc mulțumiți. Nu doar că refuză propunerea voastră dar și amenință că vor face afacerea cu un competitor al vostru. Sau, ca și client, singurul revânzător al liniei voastre de produse sau care v-ar putea rezolva problema, vă spune că prețul oferit este cel final, deci “Accepți, da sau nu.”
În ambele situații, fie ca vânzător sau ca și cumpărător, vă simțiți victime, insultați și trădați, speriați de pierderea înțelegerii și ratarea obiectivelor. Musculatura vi se încoardă, neliniștea crește și vă vine să strigați cu furie, “Probabil că glumiți cu mine!” sau “Nu puteți face asta!”  Dar sunteți suficient de profesioniști să evitați o răbufnire atât de contraproductivă. Totuși nu este posibil să vă manifestați aceste emoții prea adevărate.

Într-o negociere, într-un astfel de moment, faceți un pas în spate pentru a vă recunoaște emoțiile și a analiza de unde vin acestea. Odată ce le înțelegeți, aveți două opțiuni: Ignorați aceste emoții și continuați în același fel, sau, deveniți curios. Încercați să vă conectați cu cealaltă persoană pentru a înțelege punctul ei de vedere, cu o întrebare de genul, “Ajutați-mă să înțeleg cum ați ajuns la această concluzie.”

Nu uitați că în vâltoarea negocierii, controlul și ținerea în frâu a emoțiilor nu este niciodată ușoară. Cu toate acestea, cu cât sunteți mai conștienți de emoțiile apărute, cu atât este mai probabil că veți reuși să obțineți rezultatul așteptat.

Scris de Gaetan Pellerin - Scotwork Canada