Un articol
recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale
ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că
procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat
capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El
spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este
captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a
creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare
să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul
ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce
ascultăm și să procesăm informațiile ca atare. Aceasta este ascultarea!
Datorită
poluării fonice ne este din ce în ce mai greu să ascultăm activ (opriți-vă din
citit o secundă și constatați ce auziți chiar acum – probabil sunetul
computerului? Gălăgia traficului în depărtare? Televizorul din camera
alăturată?). Calea fiziologică a auzului este atât de activă în a elimina toate
bla bla-urile de zi cu zi, încât abilitatea de a asculta este în pericol de a
fi pierdută.
Concluzia
foarte interesntă a profesorului este că trebuie să ne îmbunătățim capacitatea
de a asculta și putem face acest lucru cu câteva activități simple care ne
antrenează creierul să folosească mai eficient calea de ascultare. Câteva
exemple ar fi: când alergați sau sunteți la sala de sport ascultați tot timpul
muzică diferită și nu aceleași melodii; fiți mai atenți la schimbările în
timbrul și tonalitatea cuvintelor spuse de partener, copii, sau colegi,
observați când apar sunetele familiar (câinele? Mașina de spălat?) sună diferit
decât de obicei.
E evident că
pentru negociatori, capacitatea de a asculta este una foarte importantă. De
exemplu recunoașterea semnalelor verbale care indică flexibilitate - 'Ne-ar
place …….', 'undeva în jur de…..', și așa mai departe. Negociatorul iscusit
merge chiar mai departe. De ce a fost folosit un anumit cuvânt? Ce înseamnă
inflexiunea neobișnuită din vocea vorbitorului? De ce această ezitare când
răspunsul trebuia să fie ușor și instant? O tehnică bună pe care negociatorii
buni o folosesc este de a ruga vorbitorul să repete o afirmație pe care o
consideră semnificativă în negociere; de exemplu o propunere sau o contra
propunere. Ascultați originalul și repetarea cu foarte mare atenție, pentru a
identifica diferențele în limbaj, inflexiune, iar apoi analizând diferențele
veți putea identifica informații importante despre priorități, motivații și
putere, care vor putea schimba jocul în favoare voastră.
Concluzia? Ascultați activ!
Stephen White –
Scotwork, UK
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése