Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care
m-au determinat să scriu acest blog.
Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din
cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din
participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile. Bănuiesc că
toți ne-am întâlnit cu ei de-a lungul vieții fie la servici fie în viața
privată. Ca deobicei, ca să câștig puțin timp ca să analizez răspunsul, un fel
de pauză, am întrebat restul de participanți dacă ei au vreo idee, ce s-ar
putea face.
Câteva detalii.
Persoana dificilă la care se gândea participantul era
cineva care nu asculta, ridica vocea, pune orice sub semnul întrebării și nu
este deloc rezonabil.
Un alt participant din grup a spus că ei, atunci când
au de a face cu o astfel de persoană, reacționează chiar mai irational decât
acesta și strigă și mai tare ca și răspuns. Ceva în stilul lui Elliot Ness în
cunoscuta sa operă Incoruptibilii, dacă ei strigă tare tu strigă și mai tare. De
genul, dacă ei scot cuțitul, tu scoate pistolul.
Ziua următoare în Times am citit un articol pe aceeași
tematică. Titlul articolului era “De ce funcționează răzvrătirea împotriva
șefilor agresivi”.
Se pare că o cercetare făcută de Bennett Toper de la
Universitatea Ohio a relevat că, angajații care se răzvrătesc împotriva șefilor
ostili ies mai bine dacă apelează și ei la ostilitate.
În studiul care a fost publicat în revista Personnel
Psychology, participanții au fost mai întâi întrebați cât de des au fost
ridiculizați de șefii lor, sau de câte ori le-au spus că ideile și sentimentele
lor au fost stupide, și care a fost reacția lor la aceste comportamente ale
șefului.
După 7 luni participanții din studiu au fost întrebați
despre satisfacția în muncă, angajamentul față de muncă și nivelul general de
stres și nemulțumiri.
Cei care au răspuns cu ostilitate la ostilitate au
demonstrat un nivel mai mare de satisfacție în activitatea lor, mai puțin stres
și nivel mai mare de angajament privind viitorul lor în organizație. Gradul
acestei ostilități oglindite poate fi toată gama, de la pasiv agresiv, la simplul
fapt de a-și ignora șeful, sau îndeplinirea sarcinilor cu jumătate de măsură, până
la a striga înapoi.
Probabil cel mai surprinzător a fost faptul că această
ostilitate returnată, nu a afectat în mod negativ proiectele viitoare. Mai
mult, se pare că le-a conferit mai multă admirație și respect.
Din păcate ocazional avem de a face în negocierile
noastre cu oameni agresivi și dificili, și, deși nu sunt sigur că m-aș simți
confortabil sau aș găsi productiv să strig la furnizor sau client, cu siguranță
sunt de acord că recompensarea comportamentului agresiv nu este o soluție
viabilă.
Deseori această atmosferă poate să se instaureze chiar
înainte de a începe negocierea propriu zisă.
Monitorizați-vă în permanență comportamentul. Fiți asertivi
dar nu nervoși. Cum ar spune un coleg al meu, fiți agresivi prin obiectivele
voastre și nu prin comportament.
Alan
Smith – Scotwork, UK
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése