Un șut pentru o înțelegere viitoare – totul depinde doar de goluri!

Acum câțiva ani, am citit un articol interesant al unei cunoscute școli de afaceri din Statele Unite, care dădea rezultatele unui studiu, făcut asupra achizițiilor și fuziunilor în afaceri internaționale, pe o perioadă de câțiva ani. În sumar, concluzia a fost că, aceste înțelegeri au adus rezultate mult mai slabe, decât cele care au fost preconizate – mai puțin de o treime din înțelegeri au corespuns așteptărilor care au fost preconizate și care i-au convins pe investitori să accepte schimbările. Interesant este că, studii în curs efectuate de Scotwork privind normele de comportament la negocieri (în lunile următoare vă vom spune mai multe și despre acest subiect) arată că, negociatorii neinstruiți nu văd procesul de negociere ca pe un lucru de valoare care să ajute pe termen lung afacerea sau să întărească relația pe termen lung. Multora li se pare că acest proces este doar un rău necesar care trebuie îndeplinit. Evident, negociatorii instruiți văd altfel lucrurile.

Recent când citeam un articol din ziarul The Times mi-au revenit în minte aceste lucruri. Articolul era despre o înțelegere făcută de două cluburi de fotbal: Monaco și Manchester United (vă mărturisesc un interes direct aici, sunt un fan pasionat al celei de-a doua echipe). Înțelegerea se referea la un jucător tânăr, Anthony Martial, care fusese transferat la Manchester United de la Monaco în 2015. La acel moment, afacerea a anunțat o tranzacție de 80 de milioane de Euro, cea mai mare de până atunci pentru un jucător adolescent - Martial avea 19 ani la momentul respectiv. Alte câteva detalii ale înțelegerii s-au auzit, și nu erau de loc lipsite de interes. Dacă Martial înscria pentru Manchester United 25 de goluri în meciurile din competiție, lui

Monaco îi va reveni o plată de 10 milioane de Euro. Mai mult, dacă acesta era selectat pentru Balonul de Aur (un fel de Oscar al fotbalului), Monaco mai primea încă 10 milioane de Euro. În cazul în care, din vari motive, Martial nu atingea nici unul din aceste rezultate, Manchester United îl putea vinde, dar dacă era vândut înainte de 2018, pentru o sumă cuprinsă între 60 și 100 de milioane de Euro, atunci Monaco va câștiga 50% din profitul pe care Manchester United îl face.

Aceste lucruri mi-au trezit interesul: cât de deștepți au fost negociatorii de la Monaco, să realizeze importanța unui astfel de jucător pentru clubul Manchester și cum și-au asigurat viitorul atunci când au realizat că nu mai pot păstra tânăra speranță doar pentru ei? Toate înțelegerile negociate implică elemente de risc – modificăm starea de fapte în credința că la acel moment vom beneficia de schimbarea negociată. Cu toate acestea, o bună lecție de la negociatorii Monegasque, poate fi, să învățăm că înțelegerea pe care o facem, poate să includă și o componentă care să minimalizeze riscul asociat cu înțelegerea. Sigur, nimeni nu poate să știe compromisurile care s-au făcut, pentru a încheia înțelegerea la prețul de 80 de milioane de Euro, dar, gândind creativ despre elementele care pot fi incluse în înțelegere, și realizâd că se pot introduce și elemente legate de evenimente viitoare, și cum anume aceste se pot schimba pentru a genera beneficii este genial de creativ.

Cât despre mine? Sper ca Anthony Martial să înscrie cât mai multe goluri pentru a pune în pericolul de a fi plătiți cei 10 milioane de Euro!

David Bannister- Scotwork, UK