Negociatorii buni sunt buni ascultători

Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare. Aceasta este ascultarea!

Datorită poluării fonice ne este din ce în ce mai greu să ascultăm activ (opriți-vă din citit o secundă și constatați ce auziți chiar acum – probabil sunetul computerului? Gălăgia traficului în depărtare? Televizorul din camera alăturată?). Calea fiziologică a auzului este atât de activă în a elimina toate bla bla-urile de zi cu zi, încât abilitatea de a asculta este în pericol de a fi pierdută.

Concluzia foarte interesntă a profesorului este că trebuie să ne îmbunătățim capacitatea de a asculta și putem face acest lucru cu câteva activități simple care ne antrenează creierul să folosească mai eficient calea de ascultare. Câteva exemple ar fi: când alergați sau sunteți la sala de sport ascultați tot timpul muzică diferită și nu aceleași melodii; fiți mai atenți la schimbările în timbrul și tonalitatea cuvintelor spuse de partener, copii, sau colegi, observați când apar sunetele familiar (câinele? Mașina de spălat?) sună diferit decât de obicei.

E evident că pentru negociatori, capacitatea de a asculta este una foarte importantă. De exemplu recunoașterea semnalelor verbale care indică flexibilitate - 'Ne-ar place …….', 'undeva în jur de…..', și așa mai departe. Negociatorul iscusit merge chiar mai departe. De ce a fost folosit un anumit cuvânt? Ce înseamnă inflexiunea neobișnuită din vocea vorbitorului? De ce această ezitare când răspunsul trebuia să fie ușor și instant? O tehnică bună pe care negociatorii buni o folosesc este de a ruga vorbitorul să repete o afirmație pe care o consideră semnificativă în negociere; de exemplu o propunere sau o contra propunere. Ascultați originalul și repetarea cu foarte mare atenție, pentru a identifica diferențele în limbaj, inflexiune, iar apoi analizând diferențele veți putea identifica informații importante despre priorități, motivații și putere, care vor putea schimba jocul în favoare voastră.

Concluzia? Ascultați activ!   

                                                                       

Stephen White – Scotwork, UK

Ce întrebări putem pune la negocieri?

Ce întrebări putem pune la negocieri?

Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți.

Fiți direct și îndrăzneț cu întrebările puse.

Dacă ar fi o regulă de bază de urmat, atunci când punem întrebări în negocieri, aceasta ar fi: cu cât ești mai direct, mai stăruitor și fără rușine, cu atât vei avea mai mult de câștigat. În general, echipele de negociere vor ezita să divulge problemele legate de servicii sau imperfecțiuile produselor lor, dacă nu sunt întrebați despre acestea în mod special. Și de ce ar face-o? Ca un negociator eficient, trebuie să aflați toate problemele de servicii și detaliile legate de produse, cu aceste întrebări stăruitoare. Dacă nu veți întreba, ei nu vă vor spune.

Întrebări închise: Cum și când să le folosiți?

Întrebările închise sunt acelea care determină un răspuns scurt și concentrate. Sunt foarte utile în etapa de început a negocierilor, pentru a stimula interacțiunea. Pot fi folosite pentru a clarifica un aspect, sau pentru a reconfirma date certe. De exemplu, puteți utiliza o întrebare închisă pentru a confirma capacitatea de producție săptămânală, sau pentru a clarifica, că ceea ce spun cu adevărat este că nu se simt confortabil să își externalizeze afacerile, în India. Majoritatea întrebărilor închise necesită un răspuns simplu “da” sau “nu”, deci nu prea lasă loc de interpretare – excelente pentru a afla exact care este poziția fiecărei părți.

Întrebări deschise: The granddaddy of them all.

In opoziție cu întrebările închise, întrebările deschise sunt cele care permit respondenților să fie creativi în răspunsuri și să vă dea mai multe informații legate de statusul lor, de ceea ce vor ei și despre opinia lor general legată de voi. Cu siguranță sunt cele mai populare și mai utile întrebări, în procesul de negociere. Și pe bună dreptate. Cu ajutorul acestora puteți înțelege mai bine cealaltă parte și puteți croi înțelegerea astfel încât să fie convenabilă ambelor părți.

Printre întrebările deschise utile în procesul de negociere se număra și întrebările ipotetice, cum ar fi “în cazul în care nu ați putea onora până la finalul lunii înțelegerea legată de capacitatea de producție, ce ați face?” Aceste întrebări ar putea să vă dea o imagine asupra potențialului comportament viitor a potențialulului vostru partener de afaceri.

Desigur, pentru a putea etala cele mai eficiente întrebări la masa de negociere, va trebui să vă faceți foarte bine temele în avans. Deci, petreceți ceva timp gândindu-vă la acestea și apoi în negociere luați periodic pauze pentru a le potrivi și mai mult.

Scris de Alan Smith – Scotwork UK

Evoluția de Anul Nou

Rezoluția de Anul Nou. Toți ne stabilim așa ceva, dar din păcate până în Martie acestea tind să dispară, ceea ce nu se întâmplă și cu “colacul” de pe abdomen, care într-un mod încăpățânat se face tot mai mare cu fiecare decadă care trece.

Deci ce-i cu toate aceste rezoluții atunci? Eu cred că, în urma câtorva săptămâni calme și libere din alergătura și forfota pe care o numim viață, ne determină să ne concentrăm puțin asupra ce ar trebui să fie important pentru noi.

Rezoluția mea pornește de la ce am experimentat într-o mică cafenea din Nisa, Franța, așa numita cafenea “a politeții” din sudul Franței, care a atras atenția internațională prin introducerea unui preț al produselor bazat pe politețea cu care sunt cerute produsele, pentru a încuraja clientii să fie mai amabili.

Pe o tăbliță în fața cafenelei La Petite Syrah scrie “O Cafea” - 7 Euro, “O cafea vă rog” - 4 Euro și “Bună ziua, o cafea, vă rog frumos” doar 1.50 Euro.

A început ca o glumă în urma faptului că o parte din clienți veneau în jurul prânzului (nu uitați e vorba de Franța), stresați și deseori grosolani când dădeau comenzile. Dar a devenit un semnal de trezire pentru majoritatea clienților permanenți, care au început să acorde atenție mesajului, pentru a crea o atmosferă plăcută în local. Câțiva clienți au prins gluma și au început să i se adreseze patronului cu “Domnule” sau “Domnia voastră” cu speranța de a-și diminua nota de plată.

Deci care este concluzia? Politețea, bunătatea și amabilitatea nu costă, dar în multe situații crează o atmosferă ce stimulează gândirea creativă și poate chiar să vă aducă beneficii în multe situații de vânzare sau cumpărare.

Nu spun că ar trebui să fim blegi sau pămpălăi. Precum spunea odată și Al Capone, “Poți să ajungi departe cu un zâmbet și o armă”.

Am să iau aceste gânduri cu mine în 2015. Nu ca și o rezoluție ci doar ca o tentativă de a adopta o atitudine mai atentă. Cum spunea și Plato, “Fii bun, blând, atent... căci toți ceilalți pe care îi întâlnești duc o luptă grea ei inșiși”. Cred că este adevărat.

Alan Smith – Scotwork, UK