Pregătiri de zbor

Îmi pregăteam vizita de peste două luni la fiica mea, peste ocean. Având jumătate de million de puncte de fidelitate pentru zbor, am decis să le folosesc pentru a-mi achiziționa biletul de avion.  Am crezut că va fi un proces relativ simplu, mai ales că, călătoream în afara sezonului și eram foarte flexibil în ce privește data și escalele. 

După patru ore de căutări asidue ale unui agent foarte priceput, am realizat că de fapt nu va fi așa de ușor, cee ace mi-a dat un sentiment de frustrare. Zborurile disponibile corespunzătoare aveau destinații variabile, adică, chiar dacă găseam o plecare potrivită pentru destinație, nu găseam și retur corespunzător din acelaș loc. În disperare, am încercat chiar să zbor în direcția opusă doar doar reușeam să ajung la destinație. Soluțiile tuturor căutărilor ar fi fost să plecăm mai târziu decât ne-am propus, am fi avut două escale lungi, în locuri pe care nu mai vroiam să le vizităm și să petrecem mai puțin timp acolo unde vroiam, deoarece trebuia să ne întoarcem mai devreme decât ce am plănuit. Nu se potrivea nimic nicicum.

Dintr-o dată m-a fulgerat; ce încercam de fapt să fac? Am pierdut complet din atenție obiectivul meu, care era să petrec o vacnță relaxantă, vizitându-mi fiica și petrecând ceva timp în locuri pe care nu le mai văzusem. Am devenit atât de concentrate să îmi folosesc punctele de fidelitate, strategia mea, incât am uitat complet care era obiectivul meu inițial.

Deoarece strategia mea nu funcționa, aveam nevoie de o nouă strategie. Am ales datele corespunzătoare pentru destinația mea și am platit biletul cu bani, iar rezultatul este că sunt complet mulțumit de rezultat. Punctele de fidelitate au rămas neutilizate, cum se întâmplă cu cele mai multe, mă întreb acum de ce oare?
Adevărata lecție este să nu confundăm niciodată strategia cu obiectivele. Cele din urmă sunt fixe iar cea dintâi flexibilă.

Keith Stacey – Scotwork, Australia

Negociatorii buni sunt buni ascultători

Un articol recent din New York Times compară aspectele fiziologice ale auzului și ale ascultării. Pe scurt, autorul, profesorul neurolog Seth Horowitz, spune că procesul auzului funcționează de la urechi spre o parte a creierului care este automat capabilă să înregistreze cele auzite și apoi să filtreze zgomotele de fond. El spune de asemenea că ascultarea funcționează altfel; când atenția ne este captată, impulsul electric din urechi urmează o cale către o altă parte a creierului, asociată cu analiza. Acest lucru determină mecanismele de apărare să intre în funcțiune. Este ca o sperietură, iar în această situație creierul ignoră complet zgomotele de fond și ni se permite să ne concentrăm pe ceea ce ascultăm și să procesăm informațiile ca atare. Aceasta este ascultarea!

Datorită poluării fonice ne este din ce în ce mai greu să ascultăm activ (opriți-vă din citit o secundă și constatați ce auziți chiar acum – probabil sunetul computerului? Gălăgia traficului în depărtare? Televizorul din camera alăturată?). Calea fiziologică a auzului este atât de activă în a elimina toate bla bla-urile de zi cu zi, încât abilitatea de a asculta este în pericol de a fi pierdută.

Concluzia foarte interesntă a profesorului este că trebuie să ne îmbunătățim capacitatea de a asculta și putem face acest lucru cu câteva activități simple care ne antrenează creierul să folosească mai eficient calea de ascultare. Câteva exemple ar fi: când alergați sau sunteți la sala de sport ascultați tot timpul muzică diferită și nu aceleași melodii; fiți mai atenți la schimbările în timbrul și tonalitatea cuvintelor spuse de partener, copii, sau colegi, observați când apar sunetele familiar (câinele? Mașina de spălat?) sună diferit decât de obicei.

E evident că pentru negociatori, capacitatea de a asculta este una foarte importantă. De exemplu recunoașterea semnalelor verbale care indică flexibilitate - 'Ne-ar place …….', 'undeva în jur de…..', și așa mai departe. Negociatorul iscusit merge chiar mai departe. De ce a fost folosit un anumit cuvânt? Ce înseamnă inflexiunea neobișnuită din vocea vorbitorului? De ce această ezitare când răspunsul trebuia să fie ușor și instant? O tehnică bună pe care negociatorii buni o folosesc este de a ruga vorbitorul să repete o afirmație pe care o consideră semnificativă în negociere; de exemplu o propunere sau o contra propunere. Ascultați originalul și repetarea cu foarte mare atenție, pentru a identifica diferențele în limbaj, inflexiune, iar apoi analizând diferențele veți putea identifica informații importante despre priorități, motivații și putere, care vor putea schimba jocul în favoare voastră.

Concluzia? Ascultați activ!   

                                                                       

Stephen White – Scotwork, UK

Ce întrebări putem pune la negocieri?

Ce întrebări putem pune la negocieri?

Faimosul filozof francez Voltaire, a spus “judecă un om după întrebările pe care le pune și nu după răspunsurile pe care le dă.” Același adevăr este valabil și în negocieri. Un negociator bun este acela care pune întrebările potrivite. Iar dacă vreți să plecați de la masa de negociere cu o înțelegere, un lucru benefic pentru toți cei implicați și foarte important este să știți exact ce întrebări să puneți.

Fiți direct și îndrăzneț cu întrebările puse.

Dacă ar fi o regulă de bază de urmat, atunci când punem întrebări în negocieri, aceasta ar fi: cu cât ești mai direct, mai stăruitor și fără rușine, cu atât vei avea mai mult de câștigat. În general, echipele de negociere vor ezita să divulge problemele legate de servicii sau imperfecțiuile produselor lor, dacă nu sunt întrebați despre acestea în mod special. Și de ce ar face-o? Ca un negociator eficient, trebuie să aflați toate problemele de servicii și detaliile legate de produse, cu aceste întrebări stăruitoare. Dacă nu veți întreba, ei nu vă vor spune.

Întrebări închise: Cum și când să le folosiți?

Întrebările închise sunt acelea care determină un răspuns scurt și concentrate. Sunt foarte utile în etapa de început a negocierilor, pentru a stimula interacțiunea. Pot fi folosite pentru a clarifica un aspect, sau pentru a reconfirma date certe. De exemplu, puteți utiliza o întrebare închisă pentru a confirma capacitatea de producție săptămânală, sau pentru a clarifica, că ceea ce spun cu adevărat este că nu se simt confortabil să își externalizeze afacerile, în India. Majoritatea întrebărilor închise necesită un răspuns simplu “da” sau “nu”, deci nu prea lasă loc de interpretare – excelente pentru a afla exact care este poziția fiecărei părți.

Întrebări deschise: The granddaddy of them all.

In opoziție cu întrebările închise, întrebările deschise sunt cele care permit respondenților să fie creativi în răspunsuri și să vă dea mai multe informații legate de statusul lor, de ceea ce vor ei și despre opinia lor general legată de voi. Cu siguranță sunt cele mai populare și mai utile întrebări, în procesul de negociere. Și pe bună dreptate. Cu ajutorul acestora puteți înțelege mai bine cealaltă parte și puteți croi înțelegerea astfel încât să fie convenabilă ambelor părți.

Printre întrebările deschise utile în procesul de negociere se număra și întrebările ipotetice, cum ar fi “în cazul în care nu ați putea onora până la finalul lunii înțelegerea legată de capacitatea de producție, ce ați face?” Aceste întrebări ar putea să vă dea o imagine asupra potențialului comportament viitor a potențialulului vostru partener de afaceri.

Desigur, pentru a putea etala cele mai eficiente întrebări la masa de negociere, va trebui să vă faceți foarte bine temele în avans. Deci, petreceți ceva timp gândindu-vă la acestea și apoi în negociere luați periodic pauze pentru a le potrivi și mai mult.

Scris de Alan Smith – Scotwork UK