Puterea unui NU

 Recentul film Argentinian ‘Povești Sălbatice’ („Wild Tales”) este o compilație de șase situații fictive, fără legătură, despre oameni aflați în situații disperate. Îl recomand oricui pentru modul însuflețit în care sunt povestite aceste situații, iar o anumită parte este chiar de un interes deosebit pentru negociatori.

Intriga se desfășoară în jurul tatălui bogat al unui adolescent capricios, care ia BMW-ul familiei într-o seară, la o ieșire în oraș, se îmbată și accidentează pe stradă o gravidă, care circula pe jos și fuge de la locul accidentului. Femeia accidentată și copilul nenăscut încă, nu supraviețuiesc accidentului. Adolescentul le mărturisește părinților cele petrecute, iar tatăl, împreună cu avocatul familiei ticluiesc un plan. Grădinarului, care de ani de zile slujește familia, este implicat în acțiune, să recunoască că el a condus vehiculul, acceptând astfel pedeapsa cu închisoarea (care se așteaptă să fie aproximativ 18 luni) contra unei sume la care nu visa vreodată, de $500,000. 

Tatăl este disperat să-și țină fiul departe de închisoare, iar această slăbiciune este exploatată de părți pentru a ridica prețul. O mită de un million de dolari este dată polițistului care a dibuit inconsistență în mărturia grădinarului, jumătate de million în plus pentru avocatul familiei pentru intermediere. După toate acestea, grădinarul mai solicită și un apartament la malul mării, iar polițistul mai solicită suportarea unor cheltuieli personale. Evident că aceste solicitări suplimentare sunt listele de dorințe ale celor doi.

Dar, situația se schimbă. Aceste ultime solicitări îl frustrează pe tată, și acesta spune NU întregii înțelegeri, retrăgând toate ofertele, chiar cu riscul ca fiul său să facă pușcărie. Soția îl imploră, avocatul amenință, dar degeaba, tatăl este de neînduplecat.

Practic, cu un cuvânt, părintele a schimbat balanța puterii. Avocatul revine și se oferă să renunțe la lista de dorințe. Tatăl refuză și le propune că toată afacerea trebuie să nu îl coste mai mult de un million de dolari, iar părțile implicate să se înțeleagă cum își vor împărți banii. Avocatul cere mai mulți bani dar tatăl refuză ferm și înțelegerea se încheie în condițiile impuse de tată.

Sunt cel puțin două lecții de învățat din această poveste; în primul rând, negociatorii ar trebui să realizeze cum se schimbă relațiile de putere pe baza acțiunilor proprii întreprinse în negociere – nimic nu este bătut în cuie – în al doilea rând, NU deveniți LACOMI!

Dacă aveți tendința să mă blamați pentru că v-am stricat plăcerea de a vedea filmul, vă promit că mai este o întorsătură la finalul acestei povești și de asemenea, celălalte cinci povestioare sunt extraordinar de interesante.

Ca o coincidență, povestea seamănă izbitor cu filmul turcesc din 2008 intitulat Trei maimuțe (Three Monkeys), pe care vi-l recomand de asemenea cu căldură.

Distracție plăcută!

Stephen White – Scotwork UK., managing partner

Să fim la fel de agresivi? Nu e sigur că e bine…

Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care m-au determinat să scriu acest blog.

Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile. Bănuiesc că toți ne-am întâlnit cu ei de-a lungul vieții fie la servici fie în viața privată. Ca deobicei, ca să câștig puțin timp ca să analizez răspunsul, un fel de pauză, am întrebat restul de participanți dacă ei au vreo idee, ce s-ar putea face.

Câteva detalii.

Persoana dificilă la care se gândea participantul era cineva care nu asculta, ridica vocea, pune orice sub semnul întrebării și nu este deloc rezonabil.

Un alt participant din grup a spus că ei, atunci când au de a face cu o astfel de persoană, reacționează chiar mai irational decât acesta și strigă și mai tare ca și răspuns. Ceva în stilul lui Elliot Ness în cunoscuta sa operă Incoruptibilii, dacă ei strigă tare tu strigă și mai tare. De genul, dacă ei scot cuțitul, tu scoate pistolul.

Ziua următoare în Times am citit un articol pe aceeași tematică. Titlul articolului era “De ce funcționează răzvrătirea împotriva șefilor agresivi”.

Se pare că o cercetare făcută de Bennett Toper de la Universitatea Ohio a relevat că, angajații care se răzvrătesc împotriva șefilor ostili ies mai bine dacă apelează și ei la ostilitate.

În studiul care a fost publicat în revista Personnel Psychology, participanții au fost mai întâi întrebați cât de des au fost ridiculizați de șefii lor, sau de câte ori le-au spus că ideile și sentimentele lor au fost stupide, și care a fost reacția lor la aceste comportamente ale șefului.

După 7 luni participanții din studiu au fost întrebați despre satisfacția în muncă, angajamentul față de muncă și nivelul general de stres și nemulțumiri.

Cei care au răspuns cu ostilitate la ostilitate au demonstrat un nivel mai mare de satisfacție în activitatea lor, mai puțin stres și nivel mai mare de angajament privind viitorul lor în organizație. Gradul acestei ostilități oglindite poate fi toată gama, de la pasiv agresiv, la simplul fapt de a-și ignora șeful, sau îndeplinirea sarcinilor cu jumătate de măsură, până la a striga înapoi.

Probabil cel mai surprinzător a fost faptul că această ostilitate returnată, nu a afectat în mod negativ proiectele viitoare. Mai mult, se pare că le-a conferit mai multă admirație și respect.

Din păcate ocazional avem de a face în negocierile noastre cu oameni agresivi și dificili, și, deși nu sunt sigur că m-aș simți confortabil sau aș găsi productiv să strig la furnizor sau client, cu siguranță sunt de acord că recompensarea comportamentului agresiv nu este o soluție viabilă.

Deseori această atmosferă poate să se instaureze chiar înainte de a începe negocierea propriu zisă.

Monitorizați-vă în permanență comportamentul. Fiți asertivi dar nu nervoși. Cum ar spune un coleg al meu, fiți agresivi prin obiectivele voastre și nu prin comportament.

Alan Smith – Scotwork, UK

Pregătiri de zbor

Îmi pregăteam vizita de peste două luni la fiica mea, peste ocean. Având jumătate de million de puncte de fidelitate pentru zbor, am decis să le folosesc pentru a-mi achiziționa biletul de avion.  Am crezut că va fi un proces relativ simplu, mai ales că, călătoream în afara sezonului și eram foarte flexibil în ce privește data și escalele. 

După patru ore de căutări asidue ale unui agent foarte priceput, am realizat că de fapt nu va fi așa de ușor, cee ace mi-a dat un sentiment de frustrare. Zborurile disponibile corespunzătoare aveau destinații variabile, adică, chiar dacă găseam o plecare potrivită pentru destinație, nu găseam și retur corespunzător din acelaș loc. În disperare, am încercat chiar să zbor în direcția opusă doar doar reușeam să ajung la destinație. Soluțiile tuturor căutărilor ar fi fost să plecăm mai târziu decât ne-am propus, am fi avut două escale lungi, în locuri pe care nu mai vroiam să le vizităm și să petrecem mai puțin timp acolo unde vroiam, deoarece trebuia să ne întoarcem mai devreme decât ce am plănuit. Nu se potrivea nimic nicicum.

Dintr-o dată m-a fulgerat; ce încercam de fapt să fac? Am pierdut complet din atenție obiectivul meu, care era să petrec o vacnță relaxantă, vizitându-mi fiica și petrecând ceva timp în locuri pe care nu le mai văzusem. Am devenit atât de concentrate să îmi folosesc punctele de fidelitate, strategia mea, incât am uitat complet care era obiectivul meu inițial.

Deoarece strategia mea nu funcționa, aveam nevoie de o nouă strategie. Am ales datele corespunzătoare pentru destinația mea și am platit biletul cu bani, iar rezultatul este că sunt complet mulțumit de rezultat. Punctele de fidelitate au rămas neutilizate, cum se întâmplă cu cele mai multe, mă întreb acum de ce oare?
Adevărata lecție este să nu confundăm niciodată strategia cu obiectivele. Cele din urmă sunt fixe iar cea dintâi flexibilă.

Keith Stacey – Scotwork, Australia