Tot ce îmi doresc este să mă simt bine!

Recent, am călătorit în Cork, Irelanda. Un loc superb, care merită vizitat, mai ales dacă nu ați mai fost pe acolo. Vremea de acolo (nu prea putem să-i zicem climă, prin aceste părți; este doar vreme. Într-adevăr, petrecem mult timp discutând despre vreme și dacă nu am face-o, atunci ar fi un loc foarte liniștit, vă asigur de asta!) tămăduitoare; nici prea caldă nici prea rece. Pentru cineva din nord (autorul provine din Edinburgh) este perfectă; totuși nu înseamnă că, din când în când, nu se face mai cald. Se face, credeți-mă, iar eu am nimerit o astfel de săptămână din an când a fost foarte, foarte, cald!

Sunt în camera mea de hotel, aflată la ultimul etaj al unui hotel vechi din centrul orașului. Toată căldura absorbită de pereți peste zi este ținută captivă în clădire, fapt datorat și designului “bine gândit” al hotelului. Sistemul complicat de țevi de căldură și condensare are grijă să colecteze și căldura de peste zi și să o dirijeze direct către camera 414, care în urma unei coincidențe complet nefaste este camera în care sunt eu cazat.

Și ca să mai adaug puțină culoare la această poveste oricum colorată, camera 414 este situată în partea hotelului dinspre stradă și anume strada McCurtain, strada cea mai populară pentru viața de noapte din Cork.

Deci, am câteva opțiuni.

• Pot să închid geamul, pentru a reduce din zgomotul care intră în cameră și să încerc să dorm într-o saună.
• Pot să deschid geamul și să stau treaz din cauza gălăgiei din trafic și a mulțimii de petrecăreți (oh – și tot este saună).
• Pot să dojenesc managementul hotelului și să le spun cât de cald este în cameră.

Aleg ultima variantă. Am argumente convingătoare și eu personal sunt convins că persoana de la celălalt capăt al firului mă înțelege când îi spun cât este de cald în camera, cât de incomod îmi este, ce gălăgie fac petrecăreții de pe stradă și ce urât miroase și ce gălăgios e traficul de pe stradă. M-am felicitat cât de bine mi-am susținut argumentele și am așteptat de la cealaltă parte să îmi spună că mă mută într-o camera cu aer condiționat și mult mai liniștită situată înspre râu.

Doar că, nu s-a întâmplat asta. În schimb, mi-a spus că le pare foarte rău. Așa că am bolborosit ceva de genul că îmi pare rău că am deranjat-o și că oricum nu era o problemă prea mare, în cele din urmă, pentru un bărbat în toată firea, și de ce m-ar deranja astfel de mărunțișuri? Și doamna a fost foarte drăguță și atâta tot.

Pe viitor, cred că am să le spun doar ce ar trebui făcut ca să dispară problema și ce ar trebi să-mi ofere hotelul ca și compensare pentru a-mi face șederea mai plăcută. Și am de gând să fiu și foarte specific!

Robin Copland – Partener, Scotwork International

Puterea unui NU

 Recentul film Argentinian ‘Povești Sălbatice’ („Wild Tales”) este o compilație de șase situații fictive, fără legătură, despre oameni aflați în situații disperate. Îl recomand oricui pentru modul însuflețit în care sunt povestite aceste situații, iar o anumită parte este chiar de un interes deosebit pentru negociatori.

Intriga se desfășoară în jurul tatălui bogat al unui adolescent capricios, care ia BMW-ul familiei într-o seară, la o ieșire în oraș, se îmbată și accidentează pe stradă o gravidă, care circula pe jos și fuge de la locul accidentului. Femeia accidentată și copilul nenăscut încă, nu supraviețuiesc accidentului. Adolescentul le mărturisește părinților cele petrecute, iar tatăl, împreună cu avocatul familiei ticluiesc un plan. Grădinarului, care de ani de zile slujește familia, este implicat în acțiune, să recunoască că el a condus vehiculul, acceptând astfel pedeapsa cu închisoarea (care se așteaptă să fie aproximativ 18 luni) contra unei sume la care nu visa vreodată, de $500,000. 

Tatăl este disperat să-și țină fiul departe de închisoare, iar această slăbiciune este exploatată de părți pentru a ridica prețul. O mită de un million de dolari este dată polițistului care a dibuit inconsistență în mărturia grădinarului, jumătate de million în plus pentru avocatul familiei pentru intermediere. După toate acestea, grădinarul mai solicită și un apartament la malul mării, iar polițistul mai solicită suportarea unor cheltuieli personale. Evident că aceste solicitări suplimentare sunt listele de dorințe ale celor doi.

Dar, situația se schimbă. Aceste ultime solicitări îl frustrează pe tată, și acesta spune NU întregii înțelegeri, retrăgând toate ofertele, chiar cu riscul ca fiul său să facă pușcărie. Soția îl imploră, avocatul amenință, dar degeaba, tatăl este de neînduplecat.

Practic, cu un cuvânt, părintele a schimbat balanța puterii. Avocatul revine și se oferă să renunțe la lista de dorințe. Tatăl refuză și le propune că toată afacerea trebuie să nu îl coste mai mult de un million de dolari, iar părțile implicate să se înțeleagă cum își vor împărți banii. Avocatul cere mai mulți bani dar tatăl refuză ferm și înțelegerea se încheie în condițiile impuse de tată.

Sunt cel puțin două lecții de învățat din această poveste; în primul rând, negociatorii ar trebui să realizeze cum se schimbă relațiile de putere pe baza acțiunilor proprii întreprinse în negociere – nimic nu este bătut în cuie – în al doilea rând, NU deveniți LACOMI!

Dacă aveți tendința să mă blamați pentru că v-am stricat plăcerea de a vedea filmul, vă promit că mai este o întorsătură la finalul acestei povești și de asemenea, celălalte cinci povestioare sunt extraordinar de interesante.

Ca o coincidență, povestea seamănă izbitor cu filmul turcesc din 2008 intitulat Trei maimuțe (Three Monkeys), pe care vi-l recomand de asemenea cu căldură.

Distracție plăcută!

Stephen White – Scotwork UK., managing partner

Să fim la fel de agresivi? Nu e sigur că e bine…

Săptămâna aceasta s-au întâmplat câteva lucruri care m-au determinat să scriu acest blog.

Primul lucru mi s-a întâmplat mie la unul din cursurile noastre avansate de Dezvoltare a Abilităților de Negociere. Unul din participanți m-a întrebat cum să negocieze cu persoanele dificile. Bănuiesc că toți ne-am întâlnit cu ei de-a lungul vieții fie la servici fie în viața privată. Ca deobicei, ca să câștig puțin timp ca să analizez răspunsul, un fel de pauză, am întrebat restul de participanți dacă ei au vreo idee, ce s-ar putea face.

Câteva detalii.

Persoana dificilă la care se gândea participantul era cineva care nu asculta, ridica vocea, pune orice sub semnul întrebării și nu este deloc rezonabil.

Un alt participant din grup a spus că ei, atunci când au de a face cu o astfel de persoană, reacționează chiar mai irational decât acesta și strigă și mai tare ca și răspuns. Ceva în stilul lui Elliot Ness în cunoscuta sa operă Incoruptibilii, dacă ei strigă tare tu strigă și mai tare. De genul, dacă ei scot cuțitul, tu scoate pistolul.

Ziua următoare în Times am citit un articol pe aceeași tematică. Titlul articolului era “De ce funcționează răzvrătirea împotriva șefilor agresivi”.

Se pare că o cercetare făcută de Bennett Toper de la Universitatea Ohio a relevat că, angajații care se răzvrătesc împotriva șefilor ostili ies mai bine dacă apelează și ei la ostilitate.

În studiul care a fost publicat în revista Personnel Psychology, participanții au fost mai întâi întrebați cât de des au fost ridiculizați de șefii lor, sau de câte ori le-au spus că ideile și sentimentele lor au fost stupide, și care a fost reacția lor la aceste comportamente ale șefului.

După 7 luni participanții din studiu au fost întrebați despre satisfacția în muncă, angajamentul față de muncă și nivelul general de stres și nemulțumiri.

Cei care au răspuns cu ostilitate la ostilitate au demonstrat un nivel mai mare de satisfacție în activitatea lor, mai puțin stres și nivel mai mare de angajament privind viitorul lor în organizație. Gradul acestei ostilități oglindite poate fi toată gama, de la pasiv agresiv, la simplul fapt de a-și ignora șeful, sau îndeplinirea sarcinilor cu jumătate de măsură, până la a striga înapoi.

Probabil cel mai surprinzător a fost faptul că această ostilitate returnată, nu a afectat în mod negativ proiectele viitoare. Mai mult, se pare că le-a conferit mai multă admirație și respect.

Din păcate ocazional avem de a face în negocierile noastre cu oameni agresivi și dificili, și, deși nu sunt sigur că m-aș simți confortabil sau aș găsi productiv să strig la furnizor sau client, cu siguranță sunt de acord că recompensarea comportamentului agresiv nu este o soluție viabilă.

Deseori această atmosferă poate să se instaureze chiar înainte de a începe negocierea propriu zisă.

Monitorizați-vă în permanență comportamentul. Fiți asertivi dar nu nervoși. Cum ar spune un coleg al meu, fiți agresivi prin obiectivele voastre și nu prin comportament.

Alan Smith – Scotwork, UK