Recent am ținut un curs pentru o companie care achiziționează debite
de la instituții financiare și apoi îi determină pe datornici să le
plătească. Compania achiziționează debitele printr-un proces de
licitație și apoi le prezintă debitorilor legislația și consecințele
neplăcute ale neplății creditului.
Au apelat la Scotwork pentru
că vroiau să își îmbunătățească abilitățile de negociere în relația cu
debitorii. Ne-au spus că au solicitat oferte și de la alte companii, iar
acestea le-au trimis cotații pentru training de negociere.
Le-am spus cât de politicos am putut că își irosesc banii.
Pentru
ca o negociere să aibă loc, trebuie să existe o legătură între părțile
implicate. În funcție de care este gradul de înțelegere între părți,
negocierea va implica un proces de schimb.
În dicționarul meu “a
convinge” este definit ca un verb. Probabil nu ar trebui să fie așa.
Convingerea este doar un rezultat. Este consecința împărtășirii de
informații cu scop foarte clar. Pentru a fi “convingător” trebuie să
avem capacitatea de a prezenta informațiile fără să implicăm opinia
noastră personală. Ceea ce noi numim “bazat pe fapte.” Realitatea este
că în clipa în care trebuie să spunem “după părerea mea” sau “eu cred”
argumentele folosite tocmai au devenit mai slabe. La primul caz negociat
la cursul Scotwork, majoritatea participanților se bazează cu precădere
pe convingere. Deseori îi întrebăm pe managerii lor dacă în contextul
general al activității de zi cu zi le sunt furnizate suficiente
informații obiective despre afacere, pentru a se putea pregăti
corespunzător. Deseori această întrebare provoacă adoptarea unei alte
abordări în afacerea respectivă.
Cei mai mulți dintre noi ne
întâlnim frecvent cu conflicte, în activitatea de zi cu zi, în
discuțiile interne sau externe în relația cu o terță parte, comercial
sau personal. Eu cred că o mică diferență de opinie este benefică.
Sincer, e mult mai ușor să tratăm opoziția la ideile noastre decât
indiferența.
Așa că, dacă știți ce vrea cealaltă parte, după ce
ați încercat să-i convingeți și nu a funcționat (aproape totdeauna se
întâmplă așa), dați-le ceea ce vor dar în condițiile
voastre.
Găsiți lucruri care sunt relativ importante pentru dumneavoastră și este
destul de ușor ca ei să vi le dea. La Scotwork numim aceste lucruri
lista de dorințe. Bineînțeles dacă lista de dorințe e pregătită din
timp, discuțiile devin mult mai ușoare și schimbul apare în mod natural.
Aproape oricine poate să negocieze atunci când apare o situație
conflictuală într-o relație, cu toate acestea oamenii preferă instinctiv
convingerea. Oamenii preferă convingerea pentru că rezultatul de succes
avut în vedere nu va implica costuri pentru ei. Acesta este motivul
pentru care convingerea are o importanță mare în dezechilibru cu
realitatea.
Perspectiva succesului prin convingere depinde
foarte mult de puterea cât mai mare de partea voastră în negociere,
atunci când deții ceva ce cealaltă parte dorește cu disperare, sau ca în
cazul companiei mai sus amintite, dacă aveți o sancțiune pe care
ceilalți doresc cu orice preț să o evite. Dacă ai toată puterea, nu
trebuie să negociezi, trebuie doar să iți aduci puterea în discuție. În
acest caz, există mari șanse ca ceilalți să se lase convinși.
Noi
îi învățăm pe oameni, că atunci când ajung într-o situație
conflictuală, să schimbe, și pentru participanți, până la finalul
primului curs Scotwork, convingerea pare o alternativă foarte slabă la
negociere.
Mike Freedman – Scotwork Turcia
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése