Polițistul bun-Polițistul rău: Cu această tehnică clasică, veche se aplică presiune psihologică. Efectul scontat este că polițistul bun primește concesii suplimentare, ca urmare a comportamentului polițistului rău.
Sfat: Dacă VOI sunteți cei care vreți să utilizați această veche tehnică, gândiți-vă mai bine. Aceste "tactici" de negociere transparente, vă pot afecta serios credibilitatea, atunci când negociați în contextul unei relații pe termen lung, iar aceasta este la fel de transparentă ca și așezarea celuilalt într-un scaun mult mai adânc, sau cu fața în soare. Ieftin și evident. Cel mai bine este să utilizați tactica în care, în mod ferm și politicos, de la început, comunicați obiectivele comune.
Când întâlniți această tactică, primul lucru este să nu confundați ceea ce se spune, cu modul în care se spune. Câteodată se întâmplă ca 2 persoane de partea cealaltă a mesei să transmită același mesaj în două modalități diferite. Dacă, conținutul este diferit totuși, concentrați-vă politicos și ferm pe "polițistul bun", sumarizând fiecare semnal de flexibilitate. Evitați să vă lăsați târât într-o discuție pe ton ridicat. Urmăriți activ să recompensați semnele de flexibilitate ale polițistului bun și ignorați agresivitatea polițistului rău, acestuia din urmă nu îi faceți niciodată nici o concesie.
Hoțul de buzunare: Intenționat mai stoarce câteva mărunțișuri după încheierea înțelegerii ex: plată întârziată sau mici modificări ale unor elemente deja agreate.
Sfat: Asta numim noi "deformarea înțelegerii" - și, din păcate, aceasta poate să fie o întâmplare ocazională, sau un tip de persoană. Regula nr.1, niciodată nu recompensați deformarea cu concesii unilaterale - cereți ceva pentru a vă modifica poziția. Regula nr.2 este să preveniți posibilitatea deformării cu sumarizări verbale frecvente, urmate apoi la un moment dat și de sumarizări scrise. Fiecare întâlnire ar trebui să înceapă cu o sumarizare de genul, "Așa cum ne-am înțeles la întâlnirea trecută...". Majoritatea celor care au încercat această tactică, au observat că funcționează. Unicul lucru pe care trebuie să-l demonstrați este că, singurul comportament pe care îl recompensați este cel constructiv, cu schimburi cinstite.
Jurământ de tăcere: Refuzul de a da orice informație, de a explica orice și de a face propuneri.
Sfat: Favoritul meu - teoretic, este tactica cea mai ușor de aplicat, însă practic este cea mai dificilă. Nu vă temeți de liniște. Exersați rutina de a tăcea în discuții libere, neformale. Încercați să creșteți conștient timpul între momentul în care cineva vă adresează o întrebare și momentul în care dați răspunsul la întrebarea respectivă. Aceasta este o abilitate care se poate dezvolta, dar necesită multă practică.
Probabil, cel mai important moment când trebuie să vă țineți gura, este acela după ce ați făcut o propunere. Evident, nu o "lăsați în aer" ci terminați-o cu o întrebare țintită pentru a afla o părere, "Cum vi se pare?". Apoi, Tăceți.
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése