Tunsoarea

Am fost la frizer astăzi și am avut ocazia să învăț un lucru simplu și foarte util. Conversând cu frizerul, l-am întrebat dacă a fost la un anumit restaurant. Răspunsul lui a fost că Da, dar acest lucru s-a întâmplat acu 5 ani și nu a fost o experiență foarte reușită. În timp ce mânca, a găsit în gură o bucată de plastic, și nu a fost mulțumit de modul în care ospătarul a tratat situația. Mi-a detaliat.
“I-am spus ospătarului, nu vreau să mă plâng sau să fac tam-tam, pentru că nu sunt genul acela de persoană, dar ar trebui să știți că plasticul acesta a fost în mâncarea mea. Ospătarul s-a uitat la mine și a zis, ‘Super tare, omule. Mulțumesc că mi-ai spus’, și a plecat de lângă mine. Nici o scuză, nici o compensare sau ceva de genul. Clocoteam de nervi. Așa că, de atunci, nu am mai revenit în acel restaurant.”

Este ceva disonanță cognitivă la mijloc. Frizerul meu era nemulțumit că nu i s-au cerut scuze și/sau că nu a primit ceva compensare. Doar că modul în care i-a spus ospătarului că el NU are o plângere, practic a spus că de fapt el nu dorește să i se ceară scuze sau să i se acorde o compensație. Modul detașat în care a făcut plângerea i-a ascuns starea emoțională reală, de această dată spre nefericire în detrimentul său.
Probabil că sunt câteva deosebiri culturale. Majoritatea Europenilor Nord Vestici nu devin foarte implicați emoțional când lucrurile nu funcționează cum ar trebui. Aceștia minimalizează problema, nu solicită un remediu concret și astfel, normal, nu primesc ceea ce sperau să primească în schimb. De multe ori comportamentul afișat le maschează starea emoțională. Doar faptul că îl cheamă pe ospătar ca să îi comunice un aspect negativ, le crează deja un disconfort emoțional.

Cu puțin timp în urmă am închiriat o mașină de la Avis. Funcționarul mi-a spus că îmi acordă gratuit o mașină de nivel superior, mai mare,un break. Eu i-am spus că nu vreau o mașină mai mare sau un break - în mod special am rezervat o mașină micuță deoarece în orașul în care mă aflam parcarea este un coșmar așa că cu cât e mai mică mașina, cu atât mai bine. Funcționarul a insistat. Am rămas calm și i-am spus nu din nou. Mi-a spus că momentan nu are disponibilă o mașină micuță și că va trebui să aștept. În mod politicos, i-am arătat cardul meu de client preferențial, cu scopul de a-l itimida. Fără efect însă. Vrând să ajung la întâlnirea programată, am capitulat.

Dar ce să vezi, în timp ce eu eram foarte calm, am putut să aud o discuție similară la ghișeul alăturat, unde clientul a făcut așa tam-tam, încât funcționarul a fost cel care a capitulat, nu clientul, și o mașină mică s-a făcut instant disponibilă. O să îmi schimbe acest exemplu comportamentul? Am să mă comport mai exteriorizat? Cred că da.

Ce vreau să spun este că nu întotdeauna comportamentul emoțional aduce rezultatul mai bun, ci mai degrabă modul în care suntem capabili să schimbăm modul calm sau agitat de a trata o astfel de situație, pentru a obține ceea ce vrem. Dacă un comprtament gălăgios aduce rezultatul mai bun, fiți gălăgioși!

Stephen White – Scotwork UK

Un șut pentru o înțelegere viitoare – totul depinde doar de goluri!

Acum câțiva ani, am citit un articol interesant al unei cunoscute școli de afaceri din Statele Unite, care dădea rezultatele unui studiu, făcut asupra achizițiilor și fuziunilor în afaceri internaționale, pe o perioadă de câțiva ani. În sumar, concluzia a fost că, aceste înțelegeri au adus rezultate mult mai slabe, decât cele care au fost preconizate – mai puțin de o treime din înțelegeri au corespuns așteptărilor care au fost preconizate și care i-au convins pe investitori să accepte schimbările. Interesant este că, studii în curs efectuate de Scotwork privind normele de comportament la negocieri (în lunile următoare vă vom spune mai multe și despre acest subiect) arată că, negociatorii neinstruiți nu văd procesul de negociere ca pe un lucru de valoare care să ajute pe termen lung afacerea sau să întărească relația pe termen lung. Multora li se pare că acest proces este doar un rău necesar care trebuie îndeplinit. Evident, negociatorii instruiți văd altfel lucrurile.

Recent când citeam un articol din ziarul The Times mi-au revenit în minte aceste lucruri. Articolul era despre o înțelegere făcută de două cluburi de fotbal: Monaco și Manchester United (vă mărturisesc un interes direct aici, sunt un fan pasionat al celei de-a doua echipe). Înțelegerea se referea la un jucător tânăr, Anthony Martial, care fusese transferat la Manchester United de la Monaco în 2015. La acel moment, afacerea a anunțat o tranzacție de 80 de milioane de Euro, cea mai mare de până atunci pentru un jucător adolescent - Martial avea 19 ani la momentul respectiv. Alte câteva detalii ale înțelegerii s-au auzit, și nu erau de loc lipsite de interes. Dacă Martial înscria pentru Manchester United 25 de goluri în meciurile din competiție, lui

Monaco îi va reveni o plată de 10 milioane de Euro. Mai mult, dacă acesta era selectat pentru Balonul de Aur (un fel de Oscar al fotbalului), Monaco mai primea încă 10 milioane de Euro. În cazul în care, din vari motive, Martial nu atingea nici unul din aceste rezultate, Manchester United îl putea vinde, dar dacă era vândut înainte de 2018, pentru o sumă cuprinsă între 60 și 100 de milioane de Euro, atunci Monaco va câștiga 50% din profitul pe care Manchester United îl face.

Aceste lucruri mi-au trezit interesul: cât de deștepți au fost negociatorii de la Monaco, să realizeze importanța unui astfel de jucător pentru clubul Manchester și cum și-au asigurat viitorul atunci când au realizat că nu mai pot păstra tânăra speranță doar pentru ei? Toate înțelegerile negociate implică elemente de risc – modificăm starea de fapte în credința că la acel moment vom beneficia de schimbarea negociată. Cu toate acestea, o bună lecție de la negociatorii Monegasque, poate fi, să învățăm că înțelegerea pe care o facem, poate să includă și o componentă care să minimalizeze riscul asociat cu înțelegerea. Sigur, nimeni nu poate să știe compromisurile care s-au făcut, pentru a încheia înțelegerea la prețul de 80 de milioane de Euro, dar, gândind creativ despre elementele care pot fi incluse în înțelegere, și realizâd că se pot introduce și elemente legate de evenimente viitoare, și cum anume aceste se pot schimba pentru a genera beneficii este genial de creativ.

Cât despre mine? Sper ca Anthony Martial să înscrie cât mai multe goluri pentru a pune în pericolul de a fi plătiți cei 10 milioane de Euro!

David Bannister- Scotwork, UK

Doar pentru că nu vă trebuie!

O scurtă dar importantă lecție în blogul acestei luni.

Fiica unui prieten a decis să-și cumpere un frigider nou. Unul din acela mare, în stil American, cu dozator de gheață, luminițe și o minge disco cu oglinzi. Evident exagerez puțin (ca să fiu sincer nu foarte mult), dar ați înțeles la ce mă refer.

Problema ei era, ce să facă cu cel vechi?

Acesta nu avea nimic, dar la fel ca majoritatea lucrurilor în ziua de azi, timpul lui expirase, iar uzura morală care guvernează lumea de azi spunea că trebuie să dispară.
Fiica prietenului meu l-a rugat pe furnizorul noului aparat să îl ia pe cel vechi. Acesta i-a spus că din păcate nu poate face acest lucru. Deoarece l-a rugat să ducă frigiderul vechi după ce plătise frigiderul nou și nu ca o condiție de încheiere a înțelegerii, este subiectul unei cu totul altei postări.
Fără să se îngrijoreze, a sunat la administrația locală. Aceștia i-au spus că o vor scăpa de frigider dar, va trebui să-l lase în fața casei până la următoarea colectare.

Fiica prietenului meu s-a conformat de bună voie și a scos frigiderul în stradă.
Peste două săptămâni frigiderul era tot în fața casei, devenind o priveliște nu tocmai plăcută din geam precum și pe strada plină de frunze din suburbie. Vecinii au început să fileze de după perdele iar ea a devenit cumva neliniștită pentru ce vor crede vecinii.

Un nou apel la administrația locală. O nouă promisiune de colectare. Un alt vis spulberat.
După 3 săptămâni, aceasta și-a sunat tatăl, prietenul meu. El s-a gândit puțin și a ajuns la concluzia că nu vrea să-și pună spatele la bătaie pentru a-l muta el, așa că a venit cu un plan viclean.
I-a spus fiicei sale să posteze un bilet pe frigider pe care să scrie că acesta costă 30 de Lire, ceea ce ea a și făcut. A doua zi, ia frigiderul de unde nu-i (nu trebuie să vă spun că nu s-a încasat nici un sfanț pentru acesta).

Ceea ce este fascinant pentru mine ca negociator, este că aceasta este o problemă comună, pe care o identificăm ca fiind un motiv din cauza căruia se pierde valoarea în negocieri. Doar pentru că ne este ușor să le dăm celorlalți o concesie, nu realizăm care este valoarea acesteia pentru ei, iar dacă nu reușim să realizăm care este valoare concesiei pentru ceilalți, nu ar mai trebui să fim surprinși atunci când nici aceștia nu realizează că este vorba despre ceva ce poate fi valoros.

Cel mai mult din partea creativă a unei negocieri vine din elemente care au o valoare diferită de cost. Găsiți-le, recunoașteți-le și folosiți-le.

Alan Smith – Scotwork, UK

Întocmiți liste de dorințe creative

La cursuri suntem deseori întrebați dacă abilitățile de negociere dobândite la Scotwork pot fi folosite la achiziționarea de automobile.  Experiența mea recentă este un bun exemplu pentru asta.

Căutam o mașină economică pentru fiul meu Dane, pentru a scăpa SUV-ul nostru de 5 ani de o mulțime de mile suplimentare generate de călătoriile lui Dane la colegiu, precum și pentru a reduce consumul de carburant. Așa am găsit la un dealer, o Honda Civic din 2001 de care Dane s-a îndrăgostit imediat. Singur proprietar, mile puține, consum redus de carburant, preț bun, cutie de viteză automată. Se potrivește ca mănușa pe mână!

La negocierea finală am realizat că nu vom putea obține o reducere semnificativă de preț așa că o listă de dorințe solidă a devenit imperativă, dacă doream să ne îmbunătățim poziția. Dar realist vorbind, ce să pui pe o astfel de listă? Mașina era perfectă, avea toate caracteristicile pe care le doream.

Amintindu-ne că elementele de pe lista de dorințe nu ar trebui să-i coste mult pe ceilalți, dar au valoare pentru noi, am început cu garanția și cu opțiunile de service. Apoi, am devenit creativi.

Una din marile avantaje de vânzare ale acestei mașini era că dealer-ul a făcut o treabă foarte bună când a pregătit-o pentru vânzare. Fiind atent la toate detaliile, a făcut-o să pară ca nouă. Ceea ce nu părea și SUV-ul nostru după un an de “umblat” la colegiu! Nemaiamintind că, colegiul era la 8 ore distanță de casă, iar cum eu sunt destul de des plecat din localitate, îmi era destul de greu să duc Honda până la colegiu și să aduc SUV-ul acasă.

Înțelegerea finală cuprindea, pe lângă mașina, la un preț negociat bine, următoarele elemente:

• O garanție de 6 luni pentru motor și cutia de viteze
• Primul schimb de ulei gratuit
• O curățare/revitalizare completă, internă și externă pentru SUV
• Un șofer pentru a aduce SUV-ul acasă.

Am primit toate acestea, care aveau valoare pentru noi, dar pe dealer nu îl costau prea mult. Plus, dealer-ul și-a asigurat prima servisare cu Dane, precum și șansa unei potențiale relații pe termen lung. Înțelegerile bune funcționează, pentru că ambele părți obțin ce își doresc mai mult.

John Leehman - Scotwork

Încheierea înțelegerii

Negocierea este un proces de schimb. Căutați oportunitățile de încheiere, acestea ar putea face diferența la concesiile pe care le faceți.
Ca și cum ar fi fost ieri, le văd și acum fețele – încruntate, rigide, de neînduplecat. Contextul era destul de inofensiv – o sală mica de ședințe din hotelul în care lucram ca și manager de vânzări. De o pate a mesei stăteam eu, împreună cu directorul general iar de partea cealaltă erau cei doi manageri seniori ai unei mari firme de calculatoare, care aveau sediul situate la douăzeci de mile mai jos pe stradă.
Au solicitat "Vin gratuit pentru masa principală,". "Nu e mult ce cerem, având în vedere dimensiunea evenimentului," și aveau dreptate. 50 de participanți; cinci nopți într-un week-end de iarnă, când în alte condiții nu am fi avut nici o rezervare; încasare bună la bar, cheltuieli făcute, petrecând timp plăcut, cu ocazia reîntâlnirii unei echipe de oameni de vânzări – era o afacere importantă pentru un hotel din centrul orașului, care avea probleme să umple camerele pe perioada sfârșitului de săptămână, deci vroiam foarte tare să câștigăm.
Dar îmi amintesc că a apărut această întrebare bizară la un moment dat. Mi se părea că mai avem multe aspect de discutat și că aspectele importante mai trebuiau discutate. Foarte repede am și răspuns la întrebare, zicând că vinul din partea case nu e o problemă. În logica mea, acest lucru demonstra un gest important pentru ei; vroiam foarte tare să câștigăm clientul și aveam aici acest “morcov” care putea să-mi îmbunătățească relația cu clientul. Am continuat cu "Sigur, nici o problemă," gândindu-mă că ne putem permite foarte ușor să le oferim 4 sticle de vin alb și 4 sticle de vin roșu, din vinul casei.
Întâlnirea a continuat și alte câteva discounturi au fost acordate, până când a apărut o nouă întrebare ciudată. De această data, ne întrebau dacă ar fi posibil să apgradăm două camere, fără a plăti pentru diferență. În fiecare ar trebui să fie și o camera de zi, astfel încât să poată desfășura câteva activități acolo. Mai mult, au solicitat să umplem minibarul celor două camera, cu băuturi, iar prețul acestora să fie cel de
achiziție și nu prețul de vânzare al hotelului. Până să iau aer, colegul meu confirmase cele două solicitări. Am înțeles de ce a făcut-o – ambele concesii erau mici pentru noi și, din nou demonstram flexibilitate și interes să câștigăm afacerea.
Întâlnirea a continuat; alte solicitări pentru favoruri mărunte din partea lor și multe concesii din partea noastră. În cele din urmă, s-a semnat înțelegerea și am închinat în cinstea noastră (se întâmpla în anii 1980!) cu câteva pahare de gin-tonic. Totul era în regulă din partea noastră și la fel și din partea lor – cel puțin – așa credeam. S-a dovedit că mai erau alte câteva aspect care trebuiau clarificate (din punctul lor de vedere, nu și din al nostru!), dar odată ce acelea au fost lămurite, conferința s-a desfășurat.
Apoi a urmat cina festivă – mai bine zis, dimineața de după, ca să fiu mai exact. La ședința de dimineață, am fost abordați de managerul de banqueting, cu întrebarea "Ce a fost cu navetele de Chablis și Chateauneuf du Pape?" Directorul general și cu mine ne-am uitat unul la celălalt uimiți. "Mi-a spus," a continuat managerul de banqueting, de această data din ce în ce mai indignat, "că le-ați oferit o navetă de Chablis și una de Chateauneuf du Pape pentru cina festivă!" Cinstit, nu am făcut-o, dar nici nu am confirmat exact ce fel de vin le oferim gratis, așa că am ales să nu zgândărim penele organizatorilor la finalul unui eveniment profitabil și am trecut-o neobservată.
Am și uitat de aceste lucruri, pâna ce am ajuns la Cursul Scotwork Avansat de Dezvoltare a Abilităților de Negociere și am auzit trainerii vorbind despre încheierea unei înțelegeri și acordul asupra lucrurilor care au fost negociate, înainte de a semna înțelegere. Atunci mi le-am reamintit.
Mi-am amintit că am fost surprins la întrebarea cu vinul din partea casei, când încă mai aveam aspect majore de discutat. Acum recunosc că cele mai frecvente oportunități de încheiere pe care le avem sunt generate de întrebări din partea celorlalți legate de detalii. Răspunsul la astfel de întrebări ar trebui să testeze dacă celelalte aspecte din negociere sunt acceptabile, pentru a mai face doar acea concesie finală. Dacă nu recunoașteți ce se întâmplă, negocierea va continua – cum s-a întâmplat și în cazul nostru – și veți putea ajunge să faceți și alte concesii nu neapărat necesare pe măsură ce jocul continuă.
Apgradarea camerelor a fost o altă oportunitate de încheiere ratată și mai mult, am eșuat să evaluăm valoarea concesiei (care pe noi nu ne costa nimic) din prisma lor. Probabil am fi putut apela la lista noastră de dorințe și să cerem termene de plată mai scăzute sau o scrisoare cu referințe bune în schimbul concesiilor noastre (la fel cum, evident, puteam cere semnarea contractului).
Greșeala noastră de a nu confirma exact detaliile concesiilor pe care le-am făcut, au dus la un cost mult mai mare al vinului oferit din partea casei; morala acestui aspect este ca întotdeauna să vă asigurați și să confirmați asupra ce v-ați înțeles. Pe atunci nu aveam e-mail; acum, puteți trimite o sumarizare a înțelegerii pe e-mail – reduce riscul deformării înțelegerii.
Negociatorii ignoră faza finală a negocierii, pe riscul lor. Concesii apărute târziu și uneori valoroase afectează direct profitabilitatea înțelegerii.

Robin Copland – Scotwork International

Nu confundați negocierea cu convingerea!

Recent am ținut un curs pentru o companie care achiziționează debite de la instituții financiare și apoi îi determină pe datornici să le plătească. Compania achiziționează debitele printr-un proces de licitație și apoi le prezintă debitorilor legislația și consecințele neplăcute ale neplății creditului. 

Au apelat la Scotwork pentru că vroiau să își îmbunătățească abilitățile de negociere în relația cu debitorii. Ne-au spus că au solicitat oferte și de la alte companii, iar acestea le-au trimis cotații pentru training de negociere.

Le-am spus cât de politicos am putut că își irosesc banii.

Pentru ca o negociere să aibă loc, trebuie să existe o legătură între părțile implicate. În funcție de care este gradul de înțelegere între părți, negocierea va implica un proces de schimb. 

În dicționarul meu “a convinge” este definit ca un verb. Probabil nu ar trebui să fie așa. Convingerea este doar un rezultat. Este consecința împărtășirii de informații cu scop foarte clar. Pentru a fi “convingător” trebuie să avem capacitatea de a prezenta informațiile fără să implicăm opinia noastră personală. Ceea ce noi numim “bazat pe fapte.” Realitatea este că în clipa în care trebuie să spunem “după părerea mea” sau “eu cred” argumentele folosite tocmai au devenit mai slabe. La primul caz negociat la cursul Scotwork, majoritatea participanților se bazează cu precădere pe convingere. Deseori îi întrebăm pe managerii lor dacă în contextul general al activității de zi cu zi le sunt furnizate suficiente informații obiective despre afacere, pentru a se putea pregăti corespunzător. Deseori această întrebare provoacă adoptarea unei alte abordări în afacerea respectivă. 

Cei mai mulți dintre noi ne întâlnim frecvent cu conflicte, în activitatea de zi cu zi, în discuțiile interne sau externe în relația cu o terță parte, comercial sau personal. Eu cred că o mică diferență de opinie este benefică. Sincer, e mult mai ușor să tratăm opoziția la ideile noastre decât indiferența.

Așa că, dacă știți ce vrea cealaltă parte, după ce ați încercat să-i convingeți și nu a funcționat (aproape totdeauna se întâmplă așa), dați-le ceea ce vor dar în condițiile

voastre. Găsiți lucruri care sunt relativ importante pentru dumneavoastră și este destul de ușor ca ei să vi le dea. La Scotwork numim aceste lucruri lista de dorințe. Bineînțeles dacă lista de dorințe e pregătită din timp, discuțiile devin mult mai ușoare și schimbul apare în mod natural. 

Aproape oricine poate să negocieze atunci când apare o situație conflictuală într-o relație, cu toate acestea oamenii preferă instinctiv convingerea. Oamenii preferă convingerea pentru că rezultatul de succes avut în vedere nu va implica costuri pentru ei. Acesta este motivul pentru care convingerea are o importanță mare în dezechilibru cu realitatea. 

Perspectiva succesului prin convingere depinde foarte mult de puterea cât mai mare de partea voastră în negociere, atunci când deții ceva ce cealaltă parte dorește cu disperare, sau ca în cazul companiei mai sus amintite, dacă aveți o sancțiune pe care ceilalți doresc cu orice preț să o evite. Dacă ai toată puterea, nu trebuie să negociezi, trebuie doar să iți aduci puterea în discuție. În acest caz, există mari șanse ca ceilalți să se lase convinși.

Noi îi învățăm pe oameni, că atunci când ajung într-o situație conflictuală, să schimbe, și pentru participanți, până la finalul primului curs Scotwork, convingerea pare o alternativă foarte slabă la negociere. 

Mike Freedman – Scotwork Turcia

Să scrii, sau să nu scrii … Capcanele negocierilor prin E-mail

În 1978, Președintele American Jimmy Carter a intermediate primul acord de pace, în 2000 de ani, între Egipt și națiunea liberă Evreiască. Dacă email-ul ar fi fost la vremea aceea la fel de răspândit ca astăzi, credeți că l-ar fi putut folosi ca să economiseacsă tuturor timp de 13 zile petrecute la Camp David?

Mulți clienți mă întreabă dacă ar trebui să negocieze prin email, așteptând să le răspund cu NU. Iar răspunsul meu de fiecare data este același – “Absolut. Câteodată.” Iată câteva lucruri de luat în considerare înainte de a apăsa butonul TRIMITE.

Cu toții știm că o întâlnire personală oferă cele mai bune oportunități pentru conversații nuanțate. Limbajul corpului și tonul sunt importante atunci când analizăm balanța puterii, când putem observa semnale (arii de flexibilitate) și aspect legate de reformulare. “Fiind acolo” vă oferă oportunitatea maximă de a explora răspunsurile celeilalte părți cu întrebări suplimentare, să le urmăriți răspunsurile la propuneri și să luați “pulsul” sau temperatura întâlnirii.

Pentru afaceri importante, îmi place să evaluez potențialul cost al unui singur semnal pierdut (“Avem nevoie de aproximativ 8% discount”) comparativ cu cheltuiala și timpul petrecut cu deplasarea. La un contract comercial mare, capacitatea de a salva 1%, de a introduce o variabilă nouă, sau de a reformula înțelegerea pe baza unui semnal subtil, poate să facă, ca cheltuielile de deplasare să fie insignifiante.

Cu toate acestea, în condițiile actuale aglomerate de piață, nu este foarte practic ca toate negocierile să se deruleze în persoană. Telefonul (și din ce în ce mai frecvent, video-conferința) este foarte potrivit pentru multe întâlniri. Dacă negociați în echipă, un avantaj la telefon, (în afară de evitarea zborurilor anulate și a mâncării proaste pe avion) ar fi posibilitatea de a schimba mesaje instante pe mesagerie cu colegii, pe măsură ce se derulează discuția. Acest lucru poate fi extrem de util pentru a împărtăși semnalele de flexibilitate, sau sfaturi legate de strategie – încercați doar să fiți mai degrabă un sfătuitor decât un critic.

Dezavantajul mare al conversației telefonice și al conferințelor video este pierderea contactului direct. Încrederea și contactul personal pot fi esențiale în negocierile dificile și este bine de luat în considerare efectul unei strângeri de mână ferme și o legătură personală la începutul întâlnirii comparativ cu o melodie hilară gen “Crazy Frog”, a soneriei telefonului.

Majoritatea oamenilor sunt mai precauți cu informațiile, când comunică la distanță, decât când stau la o cafea. Experiența mea spune că, cu cât o relație este mai slabă, cu atât acest lucru poate deveni o problemă; înclinați spre întâlniri personale atunci când stabiliți (sau reparați) relații importante.

În negocieri, e un pas foarte mare până la email, cu o mare pierdere de nuanță. Nu am să vă spun să nu-l folosiți, pentru că este rapid, de încredere și este metoda prin care se desfășoară 90% din comunicarea în afaceri. Poate fi și o metodă foarte bună de a trimite propuneri scrise. Însă, nu ar trebui niciodată să fie folosit ca să construiască legătura inițială, să exploreze nevoile și prioritățile, sau să caute răspunsul celeilalte părți la propunerea făcută – lucruri pentru care, o conversație care să cuprindă întrebări suplimentare este esențială. Asigurați-vă doar că le dați un motiv pentru care să accepte întâlnirea – (subiect pentru o altă ocazie).

Nu uitați – când alegeți metoda de comunicare, totul se reduce la eliminarea riscurilor. Dacă nu sunteți sigur cum să faceți, întrebați-vă ce ar face Jimmy Carter.

Simon Letchford

Simon Letchford – Scotwork USA/Australia